我们知道二手车电商之三国杀，和共享单车一样，是一场相当精彩的烧钱大战；从商战定位角度看，又是一场难得的心智争夺战。在这场三国杀中最闪亮、最耀眼的明星，当属瓜子二手车，一家创立比同类对手晚，但依靠清晰的竞争战略、定位战略、品牌命名、超当量的广告战，牢牢夺得二手车电商领先地位。最终，也让腾讯、软银愿景等大型投资机构愈加青睐。

备注：2019年2月28日，瓜子二手车、毛豆新车网母公司车好多集团宣布，已完成15亿美元（约合人民币101亿元）新一轮（D轮）融资，投资方为软银愿景基金（SoftBank Vision Fund）。在本轮投资中，瓜子二手车的估值将达到85亿美元，车好多集团估值超过90亿美元，这一估值已与美股上市的58同城相当（92.04亿，3月1日）。

二手车电商 迎来心智窗口期

每一个品类发展都有这样一个关键时期，而这个时期刚好历经前面多年品类教育，进入了一个即将爆发，但又相对混沌未明状态，此时谁能率先、持续的发动大型心智争夺战，谁便具有先发优势。

二手车电商行业从2011年开始，经过4年的酝酿，迎来了一个发展的关键时期——2015-2018三年窗口期。

首先，从行业发展机会上看，这个时间点是基于2008年后国内市场汽车消费大爆发，6-8年换代周期的判断，很多二手车业内专家人士认为2015年后将是二手车消费的爆发性增长契机。

其次，从顾客心智机会看，二手车电商经过几年的摸索、培育，证明二手车电商市场是存在的，顾客能够接受通过互联网平台购买及消费汽车习惯，然而此时全国绝大部分客户心智，对于二手车电商认知一片空白，没有成型的认知概念，期待来教育，等待被占据。

2015-2018年是争夺顾客心智的最佳时期，谁真正把握这三年，谁真正烧钱烧到位，谁就具备领先的优势。回过头看，确实是这三年残酷广告商战，奠定了二手车头部企业格局，也奠定了瓜子二手车的领先地位。

然而，从财务上看，一般人也看不明白，窗口期再重要也不至于如此烧钱，一定是亏的，为何这样烧？因为，站在更高的格局能看到，他们赌的是未来整个中国汽车大消费的变革。中国的二手车业务只是整个汽车消费的一个业务品类，还有庞大的新车业务品类，汽车金融业务品类及保养维修服务等增值业务品类。对于光新车品类就达到4.2万亿（2017年数据）的市场来说，在关键窗口期，砸个30亿广告费不算多。

当你意识到这一点，你做的局就会完全不一样！

关键时期的关键人物

在这场大变革之前，有三位关键人物早已粉墨登场，有两位是战略级的，一位是技术级的。其中，优信戴琨和瓜子杨浩涌是战略级帅才，李健是战术将才。三个人的格局是有差异的，杨浩涌是看得远还做得漂亮的类型。

首先，商战帅才优信戴琨，最早入行，是二手车行业骨灰级人物，基础最雄厚，类似于三国的曹操，他于2011年创立优信二手车，从B2B优信拍做起，打过烧钱的补贴大战（有经验），做到行业第一；2015年新启动B2C业务，就是优信二手车；这三人中，戴琨可能是对二手车行业认知最深，对未来行业发展变革把握最强，战略布局最好，唯一缺点是心智争夺过程中，广告执行一般，被瓜子夺走风头。

其次，商战将才人人车李健，他的光环是百度最年轻的产品总监，进入58之后也是负责产品端；他是一个典型工科男、学院派，2014年率先创立C2C业务的人人车，比其他两家先启动一年多时间，并一直在采用精益创业方法打造口碑，已经领先一个身位；但在二手车行业浸淫的时间上，李健是最资浅的，且由于对行业大变革认知不够（他认为还没到要砸钱阶段，二手车行业支撑不起，要慢慢培育），对竞争变化的残酷性预判不足，导致后面他一直很被动。

接着，商战帅才瓜子杨浩涌，他扎根赶集，扎根二手车频道，2014年推出赶集好车，并于2015年9月战略拆分推出瓜子二手车。瓜子最后才亮相，但杨浩涌对二手车行业发展格局的演变，关键变革期的判断，对于心智机会三年窗口期的把握以及战略执行各方面都打得非常有章法，段位极高，这也是得益于他导入战略咨询公司—特劳特中国公司，有中国咨询界顶级谋士辅佐，自然战无不胜。

大型心智争夺战开打